Trois questions à se poser avant d'embaucher son premier commercial

Trois questions à se poser avant d'embaucher son premier commercial
"Ça y est, c'est décidé, j'embauche mon premier commercial !"

Bravo ! C'est une grande étape dans la vie d'un fondateur de startup (ou d'un intrapreneur). Tu peux te le permettre car tu as suffisamment de cash. Peut-être que tu as levé des fonds, obtenu des financements ou alors tu as signé quelques belles affaires qui ont bien boosté ta trésorerie. Et puis tu as grand besoin de te libérer du temps pour t'occuper d'une myriade d'autres problèmes tout aussi importants. 

Seulement voilà, embaucher un commercial est un pari. Et si il ou elle ne signe pas tout de suite ou pas assez ? Comment réussir son intégration ? Et surtout comment ne pas trop en attendre ? Comment être réaliste sur sa capacité à réussir dans ta startup ? Peut-être que tu ne te sens pas très compétent pour vendre. Après tout, il y a plein d'autres domaines que le dirigeant doit maîtriser. Mais croire qu'il ou elle se débrouillera comme toi voire mieux que toi est malheureusement une très grande erreur. 

Voici donc trois questions à se poser avant d'embaucher ton premier commercial pour maximiser tes changes de succès. 

Est-ce que j'ai validé mon product / market fit et lancé la machine marketing ?  

Dans l'article "Réussir le lancement de sa startup avec la méthode de Steve Blank", j'ai décrit à grands traits les 4 étapes qui t'emmènent jusqu'au product / market fit : (1) investiguer le problème, (2) tester la solution, (3) conclure les premières ventes, (4) finaliser le positionnement et accélérer. 

En tant que (co)fondateur et même si tu n'as pas d'expérience préalable dans les ventes, tu restes le premier commercial de ta startup. C'est donc à toi de franchir toutes ces étapes avant de penser à embaucher. 

Tout ce travail préalable est nécessaire pour que tu comprennes la dynamique du marché, les cibles particulièrement favorables, le discours à tenir, ...

Cela peut te sembler fastidieux, difficile, voire inconfortable. Pourquoi ne pas utiliser d'autres approches comme faire appel à un apporteur d'affaire ou mettre en place un circuit de vente indirecte ? 

La réponse est très simple : ces solutions ne seront efficaces que si ton produit est facile à vendre et génère déjà de la traction. 

Si tu as validé le product / market fit, il faut aussi que tu structures ta démarche marketing. En effet, tout ce que tu as mis en place pour générer des leads (ou contacts) aidera ton commercial à travailler sur des opportunités concrètes et donc, je l'espère, à atteindre son quota de ventes. 

Pour raccourcir le cycle de vente, il est par exemple très efficace d'attirer des prospects sur ton site grâce à du contenu de qualité dans une logique inbound marketing.  

Quel profil de commercial choisir ? 

Choix crucial et somme toute très délicat. Un profil expérimenté te coûtera cher sans garantie de résultat. Et il ou elle aura peut-être pris des habitudes pas forcément compatibles avec le fonctionnement de ta startup. A l'inverse, un profil plus junior va te demander un fort investissement en accompagnement. S'il n'est pas capable de vendre sans que tu sois présent, le bénéfice sera limité. Au-delà de ses aptitudes, tu devras aussi tenir compte du profil de tes clients : secteur d'activité, taille de l'entreprise, niveau de responsabilité, ...

Dans le domaine de la vente, les spécialistes font également la distinction entre les profils de chasseurs et les profils d'éleveurs. Le chasseur va repérer très rapidement les cibles les plus intéressantes et focaliser son énergie pour leur faire signer un contrat. Dès la clôture du contrat, il passe à l'opportunité suivante et se désintéresse des problématiques de mise en oeuvre. L'éleveur sera, lui, particulièrement à l'aise avec un petit nombre de clients avec lesquels il développera un fort relationnel. Il sera très efficace pour repérer une affaire potentielle et la faire grossir et mûrir jusqu'à la récolte. 

Les profils hybrides sont très rares, même si dans la pratique, tu peux affecter quelques comptes existants à un chasseur afin de l'aider à atteindre son objectif. 

Une bonne solution peut être de former des binômes : un Sales Development Representative (SDR) en amont du cycle de vente qui prospecte et qualifie les leads et un Account Executive (AE) en aval qui gère la négociation commerciale et clôture les ventes. Dans cette configuration, le SDR est un profil chasseur plutôt junior (par exemple un alternant) et il peut même être en binôme avec toi dans un premier temps ! 

Comment préparer l'arrivée de mon commercial ? 

Je l'ai dit en introduction, tu n'embauches pas un double mais un salarié. Qui va être rémunéré avec une part fixe et une part variable. Pour que le variable soit motivant, il faut des objectifs de ventes atteignables.  Et pour orienter très vite ton commercial vers les bonnes opportunités, tu peux l'aider en formalisant un "sales playbook". 

Voici des éléments que tu peux inclure dans ton sales playbook : 

  • Une description de tes cibles en s'appuyant par exemple sur l'outil des "personae",
  • Un rappel de ton positionnement avec ta promesse et tes principaux différentiateurs,
  • Un guide d'entretien,
  • Le pitch de la solution et la présentation qui l'accompagne,
  • La grille tarifaire,
  • Les principales objections et comment y répondre,
  • Des références ou cas clients.

Pour structurer cette démarche, je te recommande vivement d'identifier les questions qui font vendre qui se retrouveront en particulier dans le guide d'entretien. 

C'est un investissement qui te sera particulièrement utile si tu veux accélérer ton développement et recruter plusieurs vendeurs dans l'année. 

Si tu souhaites structurer ta démarche commerciale, tu peux me contacter: 

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