Comment choisir son accélérateur ?

Décollage avec SpaceX

Bravo ! Votre startup est créée et vous commencez à avoir de la traction. Vous avez de grandes ambitions, alors naturellement, vous envisagez de rejoindre un accélérateur. 

D'accord, mais lequel choisir ? Et qu'est-ce que ça va vous apporter ? Est-ce qu'il y a des contreparties ? Et quid des accélérateurs corporate ? 



La tâche est complexe. L'enquête de Gust pour 2016 (Global Accelerator Report 2016) a reçu plus de 500 réponses avec des critères restrictifs et Srmanana Mitra déclare qu'il existe 7 500 incubateurs dans le monde (voir bonus ci-dessous).

L'article de Maddyness (Quel accélérateur choisir pour lever des fonds ?) apporte quelques éclairages que l'on peut largement compléter.

Analysez vos besoins

D'abord, un accélérateur ne sert pas uniquement à lever des fonds. Et la première chose à faire, c'est de bien analyser ses besoins car pour être efficace, il faut rejoindre un accélérateur dans le bon timing:

• Votre priorité est en effet de lever des fonds
• Vous cherchez plutôt à trouver de nouveaux clients
• Vous avez besoin de soutien sur le plan technologique
• Vous souhaitez renforcer votre réseau et trouver facilement des experts pour vous accompagner
• Vous cherchez un partenaire stratégique
• Vous voulez vous développer à l'international
• Tout ça à la fois ;-)

Dans votre analyse, choisissez une perspective long terme car un programme d'accélération dure plusieurs mois auquel il faut ajouter le temps du processus de sélection et on sait que les priorités des startups peuvent évoluer très rapidement.

Si votre priorité est de lever des fonds, étudiez bien au préalable les possibilités de financement publics et les solutions non dilutives comme les prêts d'honneur. Et comme beaucoup d'accélérateurs vont vous demander de leur octroyer des parts, pensez dès maintenant à l'exit (voir mon post Startup Exit: planifier la sortie dès le départ).

Ciblez votre recherche

La participation à un accélérateur va vous prendre un temps précieux, sans compter le temps passer à postuler, à pitcher, ... Et plus vous choisissez un accélérateur sélectif, plus vous aurez le risque de finalement ne pas être retenu. Donc ciblez votre recherche ! Postulez uniquement aux accélérateurs dans votre cible et avec de solides chances d'y entrer.

Les accélérateurs communiquent régulièrement donc c'est assez facile de comprendre leur positionnement pour voir s'il correspond à vos besoins. Attention, beaucoup d'accélérateurs fonctionnent par promo (une à deux fois par an), donc vous devrez vous adapter à leur timing.

Demandez également des témoignages aux alumni, ça vous permettra de vérifier la validité de leur promesse et d'éviter des déceptions.

Soyez vigilant, si le programme a comme partenaire des grands noms que vous souhaitez avoir comme clients, ne pensez pas que c'est automatique. Vous aurez certainement facilement accès à un collaborateur "startup friendly", mais seul, il n'aura pas forcément la capacité à modifier le processus référencement fournisseur du grand compte.

Si vous souhaitez travaillez avec Orange ou La Poste (ou d'autres), alors leurs programmes Start'in Post ou Orange Fab peuvent vous intéresser car ils sont conçus pour vous aider à naviguer ces organisations complexes.

Optimisez votre expérience

Une fois les programmes ciblés, il vous faut être retenu. En général, les meilleurs programmes sont très sélectifs. Donc, ne négliger par la préparation. Vous devez montrer votre implication (l'absence de fondateur clé fait très mauvais genre) et présenter un pitch impeccable. Lisez ma réponse sur Quora si besoin: Quelle est la recette d'un très bon pitch ?

Vous êtes sélectionnés ? Bravo. Ne négligez pas le contrat qu'on vous demande de signer. Il ne faut pas que les engagements pris vous limitent dans votre développement.

Enfin, un programme d'accélération peut être très prenant. Et vous avez d'autres priorités avec votre startup qui bouge très vite. Pour optimiser votre expérience, ne déléguez pas, faites en sorte qu'au moins un des associés participe activement au programme. Si vous ne participez pas à tout, restez informé pour ne pas rater des opportunités. 

Et pour les programmes corporate ? 

Ces programmes vont vous exposer à des collaborateurs pas toujours au fait des contraintes des startups. Utilisez vos compétences de ventes pour qualifier les opportunités et en même temps investir quand c'est nécessaire.

Comme le dit Steve Blank (why companies are not startups ?), "paradoxalement, ces process et KPI qui font que les entreprises sont efficaces sont la source de l'incapacité des entreprises à être agiles et ouvertes à l'innovation".

Donc utilisez vos compétences en vente complexe pour comprendre l'organisation et les jeux politiques afin de les utiliser à votre avantage. Ne vous reposez pas uniquement sur le staff de l'accélérateur.

Vous devez également être strict sur la gestion de votre temps. Une organisation corporate a une capacité virtuellement infinie à vous proposer des réunions et des présentations.

Enfin, suivez les opportunités. À nouveau, une approche inspirée des techniques de vente (CRM) peut vraiment vous aider à être efficace vu le nombre d'interlocuteurs potentiels à rencontrer. Visez donc au plus vite des résultats concrets, utilisez l'approche lean, définissez un plan d'action et suivez le.

C'est votre projet !

Ces conseils sont assez génériques, alors n'hésitez pas à me contacter pour avoir une réponse adaptée à votre situation particulière. Et n'oubliez pas de rester solide sur votre vision et votre projet. Toutes les personnes que vous allez rencontrer vont vous donner des conseils qui peuvent totalement changer votre projet. Soyez ouvert à leurs suggestions mais rappelez-vous que c'est votre projet. C'est donc à vous in fine de prendre les décisions.

Bonus:
- How to evaluate an incubator by Srmanana Mitra.
- Startup Accelerators: The Good, The Bad and The Ugly by Luca Mastrorocco