Pitch en entreprise : les clés du succès

Peut-on pitcher un projet en 90 secondes ? 

Nous sommes en 2015 chez un éditeur de logiciel majeur. C'est le branle-bas de combat : le plan stratégique est mis à la corbeille et remplacé par de l'intrapreneuriat généralisé. En charge de la mise en oeuvre de cette transformation radicale dans la filiale française, je propose que les salariés porteurs d'idée aillent la pitcher en 90 secondes. 

Evidemment, vous imaginez les réactions, "c'est impossible, rend-toi compte, ils n'y arriveront jamais, ça n'est pas dans notre culture, etc". Il faut dire que les commerciaux, pour ne parler que d'eux, avaient l'habitude de participer à des évènements annuels où chaque speaker rivalisait pour délivrer un maximum de contenu pendant son temps de parole. 3 jours intensifs à subir les messages officiels. Autant dire "death by powerpoint". Beaucoup trouvaient une combine pour s'échapper et profiter du lieu (on était en général à Disneyland Paris). 

J'ai tenu bon et finalement, avec un accompagnement adéquat, les résultats ont dépassé les attentes. Le comité Business attendait même ce moment avec impatience. Dans cette réunion parfois tendue, les pitchs proposaient à la fois une respiration et une prise de recul. Ils permettaient d'analyser des opportunités dans un temps très court. 

Qu'est-ce qu'un pitch en entreprise ?  

Le pitch est très connu dans le monde des startups. Tout le monde pitche, jusqu'à la caricature. En entreprise, la dynamique est plus récente. La pratique est venue de l'open innovation et a été prolongée par la vogue de l'intrapreneuriat. 

Car le pitch, c'est une présentation en un temps très court d'un projet. L'objectif du pitch, c'est de capter l'attention de l'audience et de la conserver jusqu'à la conclusion. Le pitch se différencie donc d'une présentation traditionnelle car il propose une narration. Autrement dit, il raconte une histoire, on parle alors de storytelling. 

Dans les startups, le pitch sert en particulier à séduire des investisseurs, à participer à des concours et de plus en plus à convaincre des prospects. Il existe de nombreuses méthodes pour préparer, structurer et réussir son pitch. Personnellement, je recommande le livre d'Eric Salomon, fondateur de TimeToPitch : la méthode Winning Pitch.

En entreprise, les bénéfices sont nombreux : éviter les réunions trop longues ou qui débordent, laisser plus de temps à la discussion ou encore adapter le discours à l'audience. Alors qu'est-ce qu'on attend pour généraliser le pitch en entreprise ? 

En préparant cet article, j'ai échangé avec des experts qui m'ont alerté sur le possible décalage de culture. Pas sûr que le pitch en short soit accepté (voir photo). Le pitch est un outil intéressant, mais il doit s'adapter au contexte. Sinon, on risque le rejet pur et simple pour des questions de forme. 

Dans la suite de cet article, je te donne quelques pistes pour réussir ton pitch. 

Comment réussir son pitch ? 

Lorsqu'on n'a pas l'habitude de pitcher, cela peut faire peur. Comment réussir à faire court ? Comment choisir les bons arguments ? Qu'est-ce qui va faire que le pitch va "prendre" ? 

Pour commencer, il faut rappeler quelques évidences. Préparer un pitch prend du temps. A sa manière, Blaise Pascal le disait déjà: "je vous écrit une longue lettre car je n'ai pas le temps de faire court". Et si on veut que son pitch "fonctionne", il faut adapter le schéma type proposé par les diverses méthodes à l'objectif. 

Définir l'objectif et aider le jury

L'erreur classique, c'est de préparer un pitch standard et de le réciter à l'identique à chaque occasion qui se présente. Au contraire, il faut bien réfléchir aux personnes à qui tu vas t'adresser et ce que tu vas leur demander. Ainsi, tu ne feras pas le même pitch dans un grand concours interne où tu demandes aux collaborateurs de soutenir ton initiative et dans un jury qui va valider le passage du projet à l'étape suivante. 

Le jury constitué pour évaluer un projet d'intrapreneuriat par exemple ne sera pas forcément expert de ton sujet. Il faudra alors leur apporter un maximum d'éléments pour étayer leur décision. De même, les participants au jury ont par ailleurs des rôles dans l'entreprise. De ce fait, ils peuvent t'accorder des moyens supplémentaires (c'est le principe "patchwork fou" de l'effectuation). Mais pour cela, il faudra spécifier clairement ta demande et l'argumenter. 

A noter également qu'il est toujours intéressant d'avoir un ou plusieurs sponsors présents dans le jury. Lorsque tu prépares le pitch, tu pourras en profiter pour contacter des membres du jury et tester auprès d'eux ton pitch dans un esprit corporate hacker. 

Sélectionner les arguments

Définir l'objectif, c'est donc préciser l'objet de ta demande auprès du jury. Cet élément est la phase finale de ton pitch mais je te conseille de le préciser en premier. Tu peux ainsi sélectionner les arguments en fonction du point d'arrivée. Cette demande (en anglais "call to action") est ta boussole. Si un argument ne sert pas à préparer la décision du jury, alors, tu peux probablement l'écarter. 

La narration que tu proposes peut prendre la forme que tu souhaites, pour autant qu'elle t'emmène vers le point d'arrivée. Ce qui fait la force du pitch, c'est que les arguments sont agencés de manière logique. C'est donc l'argumentation qui fait progresser ton pitch et pas les slides. Souvent, dans une présentation, tu vas changer de slide, découvrir le sujet et ensuite le commenter. Dans un pitch, c'est le contraire, tu vas introduire le nouvel élément et ensuite seulement l'illustrer par un slide (très visuel, si possible). 

Dans les entreprises, le pitch doit parfois respecter un cahier des charges précis. Il faudra par exemple parler de l'équipe ou du business model ou encore de la taille du marché. Ne laisse pas cette liste structurer ton discours, tu tomberais vite dans une énumération ennuyeuse à l'opposé de l'objectif. Il faut plutôt penser ce cahier des charges comme un ensemble de cases à cocher. Tu crées ainsi ta propre argumentation tout en vérifiant que tu couvres bien les sujets imposés. 

Créer du suspens

Le storytelling est un ressort indispensable pour intéresser le public. Mais attention à ne pas le dénaturer. Très souvent, on se choisit soi-même comme héros de l'histoire qu'on raconte. C'est possible uniquement si l'audience peut s'identifier à votre cas personnel. Sinon, il faudra utiliser une autre technique comme raconter l'histoire du point de vue du "persona", c'est-à-dire du client. 

Fréquemment, les pitch introduisent la solution trop tôt. L'étape où l'on décrit le problème est pourtant extrêmement importante : bien calibrée, elle prépare l'explication des avantages de la solution et elle crée du suspens très efficace pour conserver l'attention de l'audience. Pour savoir si tu n'as pas assez fait jouer le suspens, c'est simple : si tu te retrouves à expliquer des aspects du problème au moment de présenter ta solution, c'est que tu as été trop vite. 

Un pitch en entreprise, pour quoi faire ?

La réunionite est une maladie courante des organisations. De nombreux experts et startups proposent des solutions pour limiter le temps passé en réunion et augmenter leur efficacité. Introduire le pitch en entreprise est une démarche radicale qui renverse l'équilibre du temps de parole : le présentateur a un temps réduit qui favorise le débat et, on peut l'espérer, la prise de décision. 

Aujourd'hui, le pitch est essentiellement cantonné à la présentation de startups (open innovation) et à l'intrapreneuriat. Généraliser la pratique du pitch nécessiterait naturellement de la formation mais aussi de repenser totalement la communication interne et en particulier les pratiques managériales. En effet, être l'auditeur d'un pitch est insuffisant pour être soi-même en mesure de reproduire le pitch. C'est pourtant ce qu'on demande au quotidien au management intermédiaire...

Pour finir cet article, je voudrais remercier Aurélie, Bénédicte, Benoit, Edouard, Jean-Marc, Juliette, Quentin et Stéphane pour leurs contributions à la discussion. Grâce à eux, j'ai pu enrichir mon point de vue sur le sujet. 

Selon toi, quel pourrait être le rôle du pitch en entreprise ? J'attends tes commentaires avec impatience.

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