Les startups du numérique ont le vent en poupe. Il se crée un nombre impressionnant de startups SaaS (Software as a Service) chaque année, elles ont souvent accès aux Business Angels et aux fonds d'investissement.
Oui, mais souvent, ces startups peinent à passer à l'échelle.
Essayons de mieux comprendre pourquoi.
Création et financement des startups SaaS: une dynamique très forte
Les statistiques sont éloquentes. Avec 800m€ d'investis sur 2015-2018(Q2), le rapport Seed the Future place le SaaS comme troisième secteur d'investissement au niveau européen après les MedTech et les FinTech. Et encore, d'autres secteurs comme Analytics, Content, Marketing ou Developer Tools pourraient aussi être considérés comme du SaaS.Cette dynamique est confirmée au niveau Français dans le baromètre In Extenso: le SaaS / Cloud est le deuxième secteur en 2018 après avoir été le premier en 2017.
Côté Business Angel, France Invest, dans son rapport "Activité des acteurs Français du Capital Investissement", constate même que le digital représente 40% des investissements en 2017.
Aller au-delà de son marché initial: "cross the chasm"
Dans la pratique, de nombreuses startups ont d'abord cherché à pénétrer le marché grand public (B2C) et ont dû pivoter pour se repositionner sur le marché des entreprises (B2B).
Le problème suivant, c'est d'arriver à vendre au-delà des enthousiastes et des visionnaires. Geoffrey Moore a développé dans un livre devenu célèbre une théorie à ce sujet appelé "Crossing the Chasm". En effet, les pragmatiques qui constituent la "early majority" ne raisonnent pas du tout comme les premiers clients d'où la crevasse ("Chasm") que doivent franchir les startups.
Pour solutionner cette difficulté, Geoffrey Moore suggère que tu segmentes ton marché pour devenir hyperspécialiste de ton domaine et ainsi réussir à convaincre ton prospect grâce à la valeur que tu apportes avec ton produit.
Faut-il travailler avec les grands éditeurs de logiciel ?
Si je souscris totalement à cette approche, je pense que tu dois aussi réfléchir à la manière dont ta startup s'intègre dans l'environnement IT du client.C'est d'ailleurs pour répondre à cette problématique qu'a été créé le LabRH. Il te faudra alors avoir une bonne compréhension des acteurs de ton écosystème, à commencer par les éditeurs:
- Quels sont les solutions majeures du secteur (ERP, SIRH, ...) ?
- Est-ce que ta solution est complémentaire ou concurrente ?
- Quelle est l'attitude des grands acteurs (SAP, Oracle, Salesforce, Workday, ...) vis-à-vis des solutions qui complémentent leur offre ?
- En particulier, quels sont les contraintes qu'ils vont te demander pour rejoindre leur écosystème ? Adoption technologique ? Exclusivité ?
Certains ont des accélérateurs (tu peux relire Comment choisir son accélérateur ?) mais dans tous les cas, tu dois savoir que ce sont de grandes entreprises à la structure complexe et que tu dois vite identifier la ou les personnes qui peuvent t'aider dans l'acquisition de nouveaux clients sous peine de perdre beaucoup de temps.
D'autre part, sache qu'ils vont systématiquement t'orienter vers leurs offres les plus récentes alors que tu peux être plus intéressé par leur base installée.
Les autres acteurs qui peuvent t'aider à grandir
Tu pourras aussi envisager de mettre en place un modèle de vente indirect, soit par apport d'affaire ou soit même en signant des partenariats de revente. Mais ça veut alors dire que tu dois être très structuré dans ton approche marketing et support aux ventes.
Si tu cherches à vendre auprès d'un très grand nombre de revendeurs, tu peux aussi vouloir t'appuyer sur un distributeur. Ce modèle indirect à trois niveaux est vraiment utile si tu cibles le marché des PME notamment en région et que l'acquisition et l'activation client ne peuvent être faites totalement en ligne.
En plus, ce sont des modèles qui te prépareront pour ton déploiement à l'international.
Pour construire des liens avec les éditeurs et les autres acteurs de l'écosystème SaaS, tu peux me contacter:
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